行銷學人/對你工作有用的知識

|誤把人的問題，從事去看，當然看不懂原因|

有次幫ROCHE羅氏大藥廠上員工培訓課程，在北市一家知名大酒店的超大型場地，對象是業務部、

行銷部主管員工朋友們。

午間休息時間，一位受訓的學員看到我在休憩區，

有家德國的玻璃清潔劑公司，對顧客做一個「價值效用」的實驗：放兩瓶同品牌、透明包裝、容量、成份、外觀設計、清潔功效全都一樣的清潔劑，

唯一有差別的是：其中一瓶內裝液體維持顧客熟悉的「淺藍色」，另一瓶內裝液體故意染成「粉紅色」。

標價：「淺藍色」€3.5(歐元) 「粉紅色」€3(歐元)，大約差台幣19元。

放在超市架上銷售。您猜哪一瓶賣得好？

行銷人，面對產品行銷時，沒資格也不可以有本位主觀的喜惡。

很不想把政治的Csae拿來當行銷分析，但這個值得談談。

『台北超越台北』，是某政治選戰的廣告訴求，某日在電視新聞聽到的。

聽到時，我耳朵豎了起來………

不景氣，兩條商家的促銷訊息，同一時間前後上了同一個電視新聞片段。

「對抗不景氣，原價$399牛排只賣$100，為期二個月！」，這是台北市的一家牛排館，老闆一臉無奈的被記者訪問。

後面接著一條新聞「LV精品95折，限量！」，沒有LV的公關主管出來講話。

兩個新聞畫面都是店門口人潮排滿滿的。想得到，當這條新聞播過後，這兩家店人潮會排更多。

無法為這家牛排館老闆高興。

有本書「百年孤獨」，大學時室友一直擺在架上，我沒去拿來看過，只是一直記得這個書名，記得王菲有首歌也是這個名字。

有回跟行銷廣告界的朋友在Jazz Pub裡面閒坐，灰藍暗色燈光、懶懶的Blue Jazz、坐同桌卻有一句沒一句的客人，是Jazz Pub標準的場景調調。

「聊聊孤獨吧！如何……」剛從愛情解脫出來的一位朋友突然說。

簡單，這個代表生活主義新趨勢的詞，似乎流行起來了。

簡單，在行銷上，卻是一直被行銷企劃人所忽略遺忘。

在行銷上，簡單絕不是新名詞新趨勢，而是所有行銷企劃人都要回頭找回來的關鍵東西。

很多行銷企劃案都失敗在不夠簡單。

有回與超商談異業行銷案，在案子中設計一個再普通不過的「集點卡」，請超商門市人員在消費者購買公司產品後，到櫃檯順便蓋一個章，再寄回我公司參加抽獎。

多年的行銷企劃老手了，已經注意到行銷創意要簡單化原則，我是這樣認為。

但對方行銷部對內部溝通簡報時，卻招致門市管理部的強力反對，理由是：

1. 我的店員哪有辦法一邊找錢、給發票、還要蓋章？萬一消費者又問東問西怎麼辦？

2. 為這個案子蓋一個章，假如須要5秒鐘，一天就算100個章，我全國四千個點，加總起來，一天足足要多花550個小時為案子蓋章！

1. 80/20法則，百分之八十的業績來自百分之二十的關鍵客戶，由CRM才能分析但哪些才是關鍵的A級客戶！

2. 旋轉門效應，當費盡心思的將新顧客拉進來時，原有的顧客卻出走了。美國Fortune500大企業平均五年內流失50％的顧客。

3. 開發新顧客的成本遠高於維持老顧客，成本約為7倍。

4. 60%的新產品是老顧客購買的。

5. CRM可以告訴你，當投資在顧客的成本多於回饋時，是否該放棄該客戶，以免浪費企業的成本資源。(例如DM、型錄、折價卷…等)