談判有兩種,

一種是「談贏對方」,把對方談死了趕到死巷子,最後翻臉翻桌子,這不是談判,是爭辨吵架。

一種是「雙方談合」,是我要講的真正的「商業談判」。

「合」,不是隨口講的「雙贏」。

商業談判沒有所謂雙贏的事,最好的結果是雙方從對方身上得到想要的,我稱為「利益交換」較妥當些。

 

去談判以前,要先準備與盤算,「我可以給對方所有的好處」,還有推算「我想從對方得到的好處」。

等於說,你的手中握著對方想要的籌碼,在談判場合中,你想從對方手中拿到他的籌碼。

但他為何要給你他手中的籌碼?一定是你相對的拿你手中的籌碼去交換!

籌碼是什麼?這留待之後的單元文章再與你分享。

 

先釐清「談判」的真正實務定義。

很簡單,把兩個字拆了,

「談判」,就是「邊談邊判斷」,邊談邊考慮要放出什麼籌碼?幾個籌碼?

「談判」,就是「當嘴巴在談上句話時,腦袋在判斷下句話」。

 

商業談判高手,有本事把腦袋與嘴巴分離開,各自分工。

腦袋而嘴慢,當嘴巴在講話時,邊觀察對方的反應回應,

腦袋已經先一步在判斷下句話該講什麼。

高手永遠「腦袋比嘴巴快5秒鐘」。

「嘴巴比腦袋快」的人,思考欠考慮,會耍嘴皮子,不適合當談判者。

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