行銷學人/對你工作有用的知識

談判有兩種，

一種是「談贏對方」，把對方談死了趕到死巷子，最後翻臉翻桌子，這不是談判，是爭辨吵架。

一種是「雙方談合」，是我要講的真正的「商業談判」。

「合」，不是隨口講的「雙贏」。

商業談判沒有所謂雙贏的事，最好的結果是雙方從對方身上得到想要的，我稱為「利益交換」較妥當些。

去談判以前，要先準備與盤算，「我可以給對方所有的好處」，還有推算「我想從對方得到的好處」。

等於說，你的手中握著對方想要的籌碼，在談判場合中，你想從對方手中拿到他的籌碼。

但他為何要給你他手中的籌碼？一定是你相對的拿你手中的籌碼去交換！

籌碼是什麼？這留待之後的單元文章再與你分享。

先釐清「談判」的真正實務定義。

很簡單，把兩個字拆了，

「談判」，就是「邊談邊判斷」，邊談邊考慮要放出什麼籌碼？幾個籌碼？

「談判」，就是「當嘴巴在談上句話時，腦袋在判斷下句話」。

商業談判高手，有本事把腦袋與嘴巴分離開，各自分工。

腦袋而嘴慢，當嘴巴在講話時，邊觀察對方的反應回應，

腦袋已經先一步在判斷下句話該講什麼。

高手永遠「腦袋比嘴巴快5秒鐘」。

「嘴巴比腦袋快」的人，思考欠考慮，會耍嘴皮子，不適合當談判者。