台灣高鐵公司推出「自由座 8折」促銷案,打八折提供旅客乘車當日不限車次,以不對號入座方式搭乘指定車廂,旅客可配合商務或旅運需求,彈性選擇乘車當日各車次搭乘。

繼而再推出「雙色優惠」,是依以往紀錄彙整出對號座利用率較低的班次、時段,訂出不同票價,讓旅客有不同的選擇;藍色車次 85折、橘色車次65折,使得達總數60%車次的對號座都能享有優惠,而且包含假日,天天都有優惠的班次。並讓「台北高雄票價創最新低$965元」!

 高鐵接連出手,最後咧?國內航空業忍痛關掉幾條航線不飛了、國道客運也掀起「台北-台中$100元」的流血價在硬撐!

先把高鐵政策適當與否的議題放一邊不討論,只鎖定在高鐵促銷的「目的」。

 

「自由座 8折」促銷案,不能怪高鐵,這要幫高鐵講話!

高鐵開始營運並不理想,但背負著幾仟億的固定投資壓力,必須用促銷來突圍。主要目的是營收嗎?不對的。高鐵必須狠狠搶奪市佔率,並且提高閒置產能運轉率為促銷目的。若沒有很多人來搭,高鐵必須承受多少來自政府與輿論的責難?

所以,解析「自由座8折」這句促銷廣告詞:

1. 自由座,在搶平日的商務型消費者(重視時間快速、隨到隨可搭) ,填補高鐵平日嚴重的閒置座位與班次。

2. 8折,將票價降低到能與航空票價競爭。

所以,第一波受傷最重的,當然是航空業!票價差不多,但航空班次可沒有高鐵這樣密集方便。

 

「雙色優惠」促銷案,高鐵是故意去攻擊對手的!很明顯以價格破壞促銷,逼迫對手。北高票價最低$965元,且不限假日,這波明顯以台鐵為假想敵,但國道業者也將慘兮兮。

 台灣高鐵促銷的目的前者情有可原,後者卻讓人見識到趁勝追擊的現實與殘酷。

 

回到結論,是要你學會辨別一個表面都是促銷、但目的卻迴異的實例:

1. 自由座8折,是促銷。目的在擠進市場!

2. 雙色優惠,也是促銷。目的在攻擊對手!

你學到了嗎?高鐵同樣手法,你聯想到你的公司或產業能夠如何移轉模式來使用呢?

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