很多人喜歡用一句成語「知已知彼，百戰百勝」。
在商業談判上，「知彼」為先，「知已」要排在「知彼」之後。
至於「百戰百勝」，商業談判上沒這回事，前面說過了，商業談判中沒有誰贏誰，
只有「合」，雙方誰都不可能是「阿斗」。
「百戰百勝」只用於打仗，打仗就會有阿斗。
商業談判實務上分為兩種情況：
©買賣：雙方有產品與金錢交易。
©異業合作：雙方共同聯合針對同一批消費者行銷，各取所需。
本文章先談買賣的商業談判。
只要你當過公司的業務或老闆，一定有買賣交易的經驗。
「買賣」的雙方心態可一清二楚，買方希望買到低價、賣方希望賣到高價。
「殺價」與「抬價」幾乎是所有人直覺認為的買賣過程。
但，大錯特錯，你若把商業談判的焦點放在「價格」相殺，那誰都可以成為業務員，誰都可以去談買賣。
經歷過買賣經驗的朋友，回想一下，有阿斗般的企業願意無條件的接受你希望賣的價格嗎？
若願意接受你的價格，一定有附帶的條件。
上一篇文章我才點出，「商業談判就是交換」，沒有誰贏誰輸。
教你商業談判高手，在賣方角色的秘訣：
1- 若是賣方，談判重點議題不會放在價格上。只要買方注意力一直放在價格，一定會直接談殺價。
2- 若是賣方，談判重點必須移轉到買方在價格以外的需求上。
3- 若是賣方，一定要花時間推測買方的需求。
再教你商業談判高手，在買方角色的秘訣：
1- 若是買方，談判重點議題直接咬死在價格上。但心中要有價格彈性區準備交換條件用的。
2- 若是買方，咬死在價格上的真正目的，是逼迫賣方交出交換賣價的條件。
3- 若是買方，一定要花時間調查瞭解賣方這批產品的真實狀況，也等於花時間推測賣方的需求。
以上兩個祕訣，看起來還是模模糊糊，難道沒有SOP標準流程嗎？
記得讀M BA學『談判學』時，我當全班同學的面，問過我的指導教授一個問題，他表情有點僵硬，又很有同感的回答了我。
我問，「談判學理論總共列出了80招談判法，幾乎都強調以虛晃對方為理論重點。例如想買到低價，就以黑白兩手策略這招去逼迫賣方。但賣方也要賺錢，誰能逼迫了誰？商業談判，最後還不是要回歸到利益上來？學這麼多招，實務上有用到的價值嗎？」
教授也當著全班的面回答我，「你說的沒錯。所謂談判理論是假設對方是機器，你用哪招，對方就會跟著假定的反應去動作。但雙方都是人，都不是機器，都很清楚要的是自己底線價格！」。
「談判理論，其實是縮短雙方回到利益議題與決定的時間！」我記得他最後一句話是這麼說的。
這位教授有著深厚的實務經歷，同時擔任五家大企業的顧問，至今我心中還很尊敬他。
當時我碰到一個商業買賣談判的障礙。我替公司進行二千多萬元的採購案，採購產品當行銷促銷贈品。對方是知名電訊產品的大企業，老闆開出一個產品「$ 1500元」的賣價，我心中想要買的買價是「$950元」，因預算有限。
這個買賣一定不可能成交。
最後，我緊咬住「$950元」的買價，花了一個月去調查這批產品的背景成本，最後，成交了，成交價一樣是「$950」，但我主動加了「不含稅」給他！
這老闆不是阿斗，這真實案例將在下篇文章中分享。
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