很多人喜歡用一句成語「知已知彼,百戰百勝」。

在商業談判上,「知彼」為先,「知已」要排在「知彼」之後。

至於「百戰百勝」,商業談判上沒這回事,前面說過了,商業談判中沒有誰贏誰,

只有「合」,雙方誰都不可能是「阿斗」。

「百戰百勝」只用於打仗,打仗就會有阿斗。

 

商業談判實務上分為兩種情況:

©買賣:雙方有產品與金錢交易。

©異業合作:雙方共同聯合針對同一批消費者行銷,各取所需。

 

本文章先談買賣的商業談判。

 

只要你當過公司的業務或老闆,一定有買賣交易的經驗。

「買賣」的雙方心態可一清二楚,買方希望買到低價、賣方希望賣到高價。

「殺價」與「抬價」幾乎是所有人直覺認為的買賣過程。

 

但,大錯特錯,你若把商業談判的焦點放在「價格」相殺,那誰都可以成為業務員,誰都可以去談買賣。

經歷過買賣經驗的朋友,回想一下,有阿斗般的企業願意無條件的接受你希望賣的價格嗎?

若願意接受你的價格,一定有附帶的條件。

 

上一篇文章我才點出,「商業談判就是交換」,沒有誰贏誰輸。

 

教你商業談判高手,在賣方角色的秘訣:

1-   若是賣方,談判重點議題不會放在價格上。只要買方注意力一直放在價格,一定會直接談殺價。

2-   若是賣方,談判重點必須移轉到買方在價格以外的需求上。

3-   若是賣方,一定要花時間推測買方的需求。

 

再教你商業談判高手,在買方角色的秘訣:

1-   若是買方,談判重點議題直接咬死在價格上。但心中要有價格彈性區準備交換條件用的。

2-   若是買方,咬死在價格上的真正目的,是逼迫賣方交出交換賣價的條件。

3-   若是買方,一定要花時間調查瞭解賣方這批產品的真實狀況,也等於花時間推測賣方的需求。

 

以上兩個祕訣,看起來還是模模糊糊,難道沒有SOP標準流程嗎?

記得讀M BA學『談判學』時,我當全班同學的面,問過我的指導教授一個問題,他表情有點僵硬,又很有同感的回答了我。

 

我問,「談判學理論總共列出了80招談判法,幾乎都強調以虛晃對方為理論重點。例如想買到低價,就以黑白兩手策略這招去逼迫賣方。但賣方也要賺錢,誰能逼迫了誰?商業談判,最後還不是要回歸到利益上來?學這麼多招,實務上有用到的價值嗎?」

 

教授也當著全班的面回答我,「你說的沒錯。所謂談判理論是假設對方是機器,你用哪招,對方就會跟著假定的反應去動作。但雙方都是人,都不是機器,都很清楚要的是自己底線價格!」。

 

談判理論,其實是縮短雙方回到利益議題與決定的時間!」我記得他最後一句話是這麼說的。

 

這位教授有著深厚的實務經歷,同時擔任五家大企業的顧問,至今我心中還很尊敬他。

 

當時我碰到一個商業買賣談判的障礙。我替公司進行二千多萬元的採購案,採購產品當行銷促銷贈品。對方是知名電訊產品的大企業,老闆開出一個產品「$ 1500元」的賣價,我心中想要買的買價是「$950元」,因預算有限。

這個買賣一定不可能成交。

最後,我緊咬住「$950元」的買價,花了一個月去調查這批產品的背景成本,最後,成交了,成交價一樣是「$950」,但我主動加了「不含稅」給他!

 

這老闆不是阿斗,這真實案例將在下篇文章中分享。

葉力天行銷企管 發表在 痞客邦 PIXNET 留言(0) 人氣()