[你與人性的距離]第2集
Vicent，約了W超市的採購窗口，預備見面。
他忙東忙西，準備四樣書面檔案：
1-「W超市的背景營運資料」
2-「研磨咖啡的市場分析」
3-「H公司商用咖啡機產品特色及公司簡介」
4-「第一次的報價單」
總經理走過去拍了拍Vicent的肩膀，
說：「這麼忙幹什麼？不就是帶份報價單與公司介紹去就夠了？」
其實Vicent這個前置動作有個目的是...............
更了解預備拜訪的顧客嗎？是的
是有話題可以談嗎？是的
更重要的目的，你猜是什麼？
一筆成交買賣，會經歷過四個階段：
1-接觸2-猶豫3-反覆4-成交
你認為第一次拜訪的主要目的是什麼？
一、搜集資訊？
二、建立第一次的正面印象？
1-熟悉感
2-信任感(初步)
三、成交？
絕對不是，也不可能這麼快談到成交！
有次在公司，採購部協理來我顧問辦公室聊了一下。
我問他，「今天是不是見了幾組來報價的廠商？結果如何？」
他攤攤手說，「都沒什麼特殊印象，不就是報報價、講產品多好多好…」
我笑笑說，「Sales都不是這樣…」
協理說「不過，有位廠商派來的人比較特別點。
他花很多時間分析我們公司的末端產品市場，準備了一疊資料檔案。
給他30分鐘時間，大概20分鐘都在談我們公司後端的市場。
奇怪，賣面板的，怎麼會花這麼多時間分析我們客戶的電視顯示器」
我問協理：「他分析的如何？」
「其實，大部份我都知道，但也有些部份，倒是讓我會想多了解」
我又問協理：
「這個不珍惜僅有的30分鐘來全部用來介紹自己的廠商，與其它廠商業務有何不一樣？
給你留下的印象或優缺點？」
協理想了想，回答我說，
「其實每一家盡全力講產品優點的廠商走了以後，我都沒什麼特殊印象。
倒是對這個廠商派來的業務，比起其家滔滔不絕講自己多好的競爭者，好似較用心、較有信任感。」
你猜，最後公司採購哪家？就是這家，報價還比其它家還高5%。
顧客「比什麼？」
比產品差異，也比人的差異。
接觸期，你跟顧客還處在陌生階段，
記住，
首次的拜訪，
「建立印象差異」才是主要目的。
Vicent花時間準備這些看似不是重點的分析資料，
他是聰明的，也準備花最多談話時間在咖啡市場分析。
他懂，
從顧客心理切入，
「一開始銷售自己、銷售信任感，才能將公司產品銷售出去」！
Vicent接下來將與採購客戶面對面談。
Vicent會運用哪些面對面談的技巧？
〔你與人性的距離-Vicent的第三步〕，未完待續………..,
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