|搞錯第一次報價的目的，當然做不成生意|
不論你的產品屬於B2B或B2C，想要成功銷售出產品，代表你與顧
客間必須經歷這四個階段。
接觸期/猶豫期/反覆期/成交期
第一次報價，意味著，一位素未謀面的新客戶，可能打電話來或寫信來，要請你公司報價格。
我們先釐清楚一個很關鍵的問題：「你認為，第一次報價的目的，是什麼？」
這個目的，會影響你如何報價，更會影響你做不做得成這筆生意。
報價的藝術，必須先假定你的產品屬於哪一類型，顧客對產品專不專業？
〔當你的產品，客戶不是很熟悉或不太懂你的產品時………〕
CASE案例來說明，你比較容易理解：
有一位室內設計師，具有很強的設計能力，接了不少豪宅的個案。有對年輕的夫妻，辛苦存
錢花了700萬買一棟屋齡近40年、室內30餘坪的老屋，想找設計師設計並且一併承攬裝修工
程。他們從臉書找到這位設計師要求報價，但同時間也再找另一位統包商報價。
結果，這位專業經驗豐富的設計師並沒有機會見到業主的面，反而是統包商與這對夫妻業主
見了面，且成功的包下設計加工程的案子。我們來看問題出在哪裡？
〔設計師的報價單〕
管線工程(電線與水管室內外) 400,000元
水龍頭(TOTO品牌) 6支×$3500 21,500元
設計費(30坪) 200,000元
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總價 1,900,000元
〔統包商的報價單〕
管線工程(電線) 視堪用與不堪用 120,000元
管線工程(水管) 室內 150,000元
水龍頭(TOTO品牌) 6支×$2000 12,000元
設計費(若委託工程則免費) 70,000元
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總價 1,200,000元
你認為兩張報價單差別在哪？
/統包商懂顧客心理學，設計師不懂。
/統包商報價時，腦袋想著「如何報價，才能從各方同業對手報價單中被選中？」
/業主不太懂整個設計與裝修工程的細節與市場價格。
問題：花700萬買房子的人，願意花多少裝修？[稱為：相對價格心理]
結果：看到總價190萬，就剔除在外了。
問題：哪一個報價者，讓顧客感覺(錯覺)整個報價較便宜？
[稱為：月暈效應（Halo Effect）心理]
人的認知和判斷往往只從局部出發，擴散而得出整體印象，常以局部印象去涵蓋全部。
結果：從夫妻看起來，統包商報價單感覺好像較便宜。
你請注意，承包商是不是故意將「水龍頭(TOTO品牌) 6支×$2000」報得特別低？
有沒有可能犧牲這小項目的利潤甚至稍微賠錢去報價？
見面後，承包商說：「我們先將內部管線先換，這很要緊，先幫你們省錢。但記得，3~5年後，
一定要請管線工程的來全部換，不然到時很麻煩，全部地磚都要打掉重換管線…..」。
這對夫妻自己說：「乾脆一次換完算了。你就這項估價給我們。」
最後，你猜這對夫妻花了多少錢給承包商裝修？167萬元。還只基本裝潢。
但，這對夫妻卻甘願，因為承包商很技巧的運用「你們決定…看這個要不要花錢？」
[稱為：滿足顧客的掌控慾]
每一項增加的費用都是統包商說明，交由不太懂的夫妻自己選擇感覺應該花的。
這位設計師真的很冤枉，他報價每一項都很實在。但承包商，很有智慧。就差在這裡。
從以上這個Case，你應該知道初次報價的目的是什麼了吧？就兩個目的：
/「爭取跟顧客見面的機會」
/「利用報價心理學，排除競爭對手。」
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