|原來顧客是用「直覺」決定，買不買？願意買多少價格？
有家德國的玻璃清潔劑公司，對顧客做一個「價值效用」的實驗：放兩瓶同品牌、透明包裝、容量、成份、外觀設計、清潔功效全都一樣的清潔劑，唯一有差別的是：其中一瓶內裝液體維持顧客熟悉的「淺藍色」，另一瓶內裝液體故意染成「粉紅色」。標價：「淺藍色」€3.5(歐元) 「粉紅色」€3(歐元)，大約差台幣19元。放在超市架上銷售。您猜哪一瓶賣得好？結果顧客一週內購買比率：「淺藍色」88% ，「粉紅色」12%。換句話說，較貴的淺藍色瓶反而賣得更多。
很奇怪！理論有些偏誤。
書本寫的消費者理論說，顧客面對產品的購買會很理性的、用足夠的資訊判斷而購買。
但事實上，大多數的顧客買產品，憑其本身對產品的「價值直覺」。
這個直覺，也就是「顧客對產品的經驗(Experience of customer)」。
本題因為顧客的經驗，認為「淺藍色似乎較有效果。粉紅色感覺起來柔弱，清潔力應該沒有很好！」
在活用上，若你想將你的產品「價值直覺」提高，賣更高的價格，
不外乎要累積顧客對你產品的經驗(Experience of customer)：
- 廣告的曝光。「知名度」，會影響價值的直覺。
- 代言人所代表的「特質」，會影響價值的直覺。
- 「聽說的」，也就是面對面或網路社群的口碑。
- 包裝設計背後的行銷學問(例如，視覺感觀、顏色學)。
- 產品體驗活動的設計效果，讓顧客親身接觸產品。
當然還有一些技巧可操作顧客對你產品的經驗，
可以設法提高價值的直覺，讓產品賣個好價格！
在我當高階主管時外包活動給一般活動公司設計體驗活動，執行效果未達預期，其因為何？
因活動企劃人員缺少「S/F/T/A/R」活動五個成功要訣。(日後再寫專文分享給你)
本文章由行銷學人發布
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