行銷學人/對你工作有用的知識

|所有的策略，都會按照這條神奇的公式去走|

很殘酷的，APPLE公司正走向手機產品線毛利衰退的路。

如何判斷？我教你一個重要神奇的預言的公式： 

利潤(毛利)＝銷售總額－產品成本銷售總額＝「量」×「價」

有家德國的玻璃清潔劑公司，對顧客做一個「價值效用」的實驗：放兩瓶同品牌、透明包裝、容量、成份、外觀設計、清潔功效全都一樣的清潔劑，

唯一有差別的是：其中一瓶內裝液體維持顧客熟悉的「淺藍色」，另一瓶內裝液體故意染成「粉紅色」。

標價：「淺藍色」€3.5(歐元) 「粉紅色」€3(歐元)，大約差台幣19元。

放在超市架上銷售。您猜哪一瓶賣得好？

不景氣，兩條商家的促銷訊息，同一時間前後上了同一個電視新聞片段。

「對抗不景氣，原價$399牛排只賣$100，為期二個月！」，這是台北市的一家牛排館，老闆一臉無奈的被記者訪問。

後面接著一條新聞「LV精品95折，限量！」，沒有LV的公關主管出來講話。

兩個新聞畫面都是店門口人潮排滿滿的。想得到，當這條新聞播過後，這兩家店人潮會排更多。

無法為這家牛排館老闆高興。

1. 80/20法則，百分之八十的業績來自百分之二十的關鍵客戶，由CRM才能分析但哪些才是關鍵的A級客戶！

2. 旋轉門效應，當費盡心思的將新顧客拉進來時，原有的顧客卻出走了。美國Fortune500大企業平均五年內流失50％的顧客。

3. 開發新顧客的成本遠高於維持老顧客，成本約為7倍。

4. 60%的新產品是老顧客購買的。

5. CRM可以告訴你，當投資在顧客的成本多於回饋時，是否該放棄該客戶，以免浪費企業的成本資源。(例如DM、型錄、折價卷…等)

1. 讓顧客放心填寫，沒有受進一步行銷干擾的疑慮。

2. 顧客容易不耐煩、猜忌、亂填寫問卷。

3. 只取企業有用的資料，不要因無用資料影響顧客填寫  意願及正確性。

4. 問卷的完成，60%由消費顧客填寫、40%由服務人員填寫。

5. 用二次CRM行銷讓顧客一步步交出個人資料。

台灣高鐵公司推出「自由座 8折」促銷案，打八折提供旅客乘車當日不限車次，以不對號入座方式搭乘指定車廂，旅客可配合商務或旅運需求，彈性選擇乘車當日各車次搭乘。

繼而再推出「雙色優惠」，是依以往紀錄彙整出對號座利用率較低的班次、時段，訂出不同票價，讓旅客有不同的選擇；藍色車次 85折、橘色車次65折，使得達總數60%車次的對號座都能享有優惠，而且包含假日，天天都有優惠的班次。並讓「台北高雄票價創最新低$965元」！

 高鐵接連出手，最後咧？國內航空業忍痛關掉幾條航線不飛了、國道客運也掀起「台北-台中$100元」的流血價在硬撐！

先把高鐵政策適當與否的議題放一邊不討論，只鎖定在高鐵促銷的「目的」。

簡單，這個代表生活主義新趨勢的詞，似乎流行起來了。

簡單，在行銷上，卻是一直被行銷企劃人所忽略遺忘的重要精神。

在行銷上，簡單絕不是新詞新趨勢，而是所有行銷企劃人都要回頭找回來的關鍵東西。

很多行銷企劃案都失敗不夠簡單。

是行銷企劃案的操盤手造成的，他覺的，卓越的行銷案應該往複雜、獨特去找。

同樣一瓶「CHANEL N°5」香水，在台北微風廣場買，比在台北後火車站太原路一帶買，要多付20%以上！

當然，都是真品，一瓶是專櫃品、一瓶是合法平行輸入品。

很多人不知道那個地方便宜點嗎？很多人知道！

就像很多人明明知道網路購買「CHANEL N°5」便宜點、且直接宅配送到手上，還是要等著一個假日 ，耗掉一個下午，去逛微風廣場，心甘情願的買回一瓶貴20%的「CHANEL N°5」。

 有天去微風看電影，去了地下樓的洗手間，我瞬間懂了，20%貴在這裡！專為女人打造的五星級般的洗手間，都會時尚設計感、貼心的專用補妝台、……。

行銷經驗值、買現成分析資料、類比，三個有效快速定義目標消費者方法。

 1.行銷經驗值：

(1)你自己的經驗： 你現在在賣保養品，或你自己可能就是女性，或過去也賣過同質產品，可以以經驗基本判定。

參考指數/   50%(不可以完全信任自己的經驗) 。

(2)公司的歷史經驗：你的公司一定會有過去的行銷資料、顧客管理資料，不管是存放在行銷部、資訊部、客戶管理部，把這些歷史資料找出來，一定可以分析出主要消費者的特徵。    

什麼叫人性，就是你我他都共同存在的本性，是老祖宗遺傳的DNA，誰也改不掉！

促銷會抓住或閃躲三種人性：

1.不信任

2.貪小便宜

3.不好意思